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Sales "Weber & Söhne"
Praxisbeispiel! Es handelt sich hierbei zwar um ein fiktives Unternehmen, aber genauso ist es passiert, das Unternehmen wurde aktiv 1,5 Jahre begleitet und der Kick-off für diese Begleitung war der SalesBooster. Der Jahresumsatz wurde um 50% gesteigert von 2 Millionen auf 3 Millionen €.
1. Ausgangssituation und Beschreibung
Weber & Söhne ist ein mittelständisches Maschinenbauunternehmen mit rund 80 Mitarbeitenden. Die Produkte sind maßgeschneidert, technisch präzise und gut am Markt positioniert. Auch der Vertrieb ist engagiert, erfahren, gut vernetzt. Doch trotz voller Pipeline blieb die Frage im Raum: Warum schließen wir nicht mehr ab?
Die Firma arbeitet mit einer bestehenden Vertriebspipeline, doch sie wird selten systematisch ausgewertet. Wenn doch, verändert sich im Verhalten der Vertriebsmitarbeitenden kaum etwas. Denn auf den zweiten Blick zeigt sich: Zahlen liegen vor aber sie landen nicht im Alltag.
2. Herausforderungen und Konsequenzen (Analysephase)
Im Vertriebsteam zeigen sich mehrere verzahnte Blockaden, die den Vertrieb bremsen:
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Zeitmanagementprobleme: Kundentermine, interne Rückfragen, Messen aber keine klaren Blöcke für aktive Nachverfolgung oder Abschlussphasen.
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Unzureichendes Wiedervorlagesystem: Angebote werden verschickt, aber es fehlt ein verbindlicher Plan zur strukturierten Nachbearbeitung. Viele Kontakte versanden nicht aus Desinteresse, sondern aus Überlastung.
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Psychologische Hürden: Einige Mitarbeitende vermeiden die Abschlussfrage aus Angst, zu pushen oder abgelehnt zu werden.
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Verwaltungsmodus statt Vertriebsarbeit: Kundendaten werden gepflegt, CRM-Felder gewissenhaft ausgefüllt – aber entscheidende Impulse zur Weiterentwicklung des Verkaufsprozesses bleiben aus.
Das Resultat: Eine Pipeline, die auf dem Papier gut aussieht, aber wenig Output liefert.
Und ein Team, das sich fragt: „Wir arbeiten doch aber warum fühlt es sich an, als käme nichts an?“
3. Lösungsansätze und Ideen
Die Vertriebsleitung erkennt: Die Lösung liegt nicht in neuen Tools, sondern in Verhalten, Haltung und Struktur.
Der SalesBooster-Workshop wird initiiert mit dem Ziel, nicht nur Wissen zu vermitteln, sondern konkrete Hemmschwellen aufzulösen, Routinen zu etablieren und den Vertrieb handlungsfähiger zu machen.
Wichtig war dabei: kein Frontaltraining. Sondern ein praktisch orientierter, interaktiver Workshop, der dort ansetzt, wo die Blockaden sitzen, im Alltag und im Kopf.
4. Arbeit im Kick Off SalesBooster
Im Workshop werden keine generischen Slides gezeigt sondern Echtfälle analysiert und in konkrete Aktionen übersetzt.
Fokus 1: Vertriebszeit bewusst blocken
→ Einführung der 3×90-Minuten-Regel: drei fest definierte Zeitblöcke pro Woche nur für Abschlussvorbereitung und Nachverfolgung.
Fokus 2: Wiedervorlage-System neu denken
→ Entwicklung eines einfachen Wiedervorlage-Boards mit Priorisierungslogik (A/B/C-Status), Reminder-Zyklen und Eskalationsstufen.
Fokus 3: Abschlusskompetenz stärken
→ Rollenspiele und Live-Training zur Abschlussfrage: „Was brauchen Sie, um sich heute zu entscheiden?“ mit Reflexion und Varianten.
Fokus 4: Vom Verwalten ins Handeln kommen
→ Einführung einer „Aktivitätsliste statt Aktenliste“ mit Fokus auf nächste Schritte, nicht auf Datenpflege.
Die Methoden wurden sofort angewendet mit echtem Feedback und direkt spürbarem Effekt.
5. Implementierung der Ergebnisse (Begleitungs- und Umsetzungsphase)
Aus dem Workshop entstand kein Maßnahmenpapier, sondern echte Veränderung im Tun:
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Die Follow-up-Quote stieg in 6 Wochen von 38 % auf 77 %.
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Jeder Mitarbeitende definierte seine „Top 3 Verkaufsaktionen pro Woche“ und setzte sie verbindlich um.
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Die Abschlussquote stieg um 19 %, allein durch klarere Führung von Gesprächen und mehr Mut zur konkreten Abschlussfrage.
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Das Wiedervorlagesystem wurde vom CRM ins echte Leben geholt als physisches oder digitales Kanban.
Das Team spürt den Unterschied: Weniger Leerlauf, weniger Unsicherheit, mehr Klarheit und Selbstvertrauen – gerade in der Schlussphase des Verkaufsprozesses.
Fazit
Weber & Söhne zeigt eindrucksvoll: Vertrieb scheitert nicht an Kompetenz, sondern oft an fehlender Struktur und psychologischen Blockaden.
Der SalesBooster hat hier nicht nur Methoden geliefert, sondern ein neues Verständnis davon, was Vertrieb im Alltag bedeutet: Fokus, Haltung und Mut zur Abschlussfrage.
Nicht mehr verwalten. Sondern gestalten. Punktgenau. Abschlussnah. Wirksam.